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在竞争激烈的金融危机下，生意是越来越难做，我想在这里也是各位的共同感受吧，在这不利的经济条件下，多接一个单是多么让人兴奋的事情，甚至在不如人家的情况下，把单拿到手，就会显的至关重要了，你说是不是呢
如何在这重重危机面前，临阵不倒，如何才能用一把大刀杀出重围，夺取胜利的星星，我就是用这把大刀为公司接了几个大单
首先先阐述：在我们日常的销售当中，一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感，这之前我所说的大刀就是和客户建立信任感
一、 要做一个善于倾听的人 谁都喜欢一个人听他所说，不管是唠叨的话还是赞许的话，你面对着他善于倾听，你的眼神会让客户自然而然觉得你很尊重他，只有让他觉得你先尊重他了，他才会尊重你，这是人境法则
二、 要赞美 赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。
三、 不断认同他 每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你
四、 模仿顾客 人喜欢什么样的人？像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你
五、 对产品的专业知识的了解 这个是我们做销售的基础，这个我想就不必说了，大家都应该知道的
六、 穿着 想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着？不只是你的穿着，连你用的文具，连你的配件皮包皮鞋，都应该是整齐大方得体的。我坚信你所拿的皮包皮夹，你所用的眼镜、配件、耳环，你所用的笔等这一切小东西，都在对外界传达信息，都在传达你是一个什么样的人给客户看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，这时候客户一看皮包破了一个洞。你把皮包打开来，想拿出签约单的时候，订货单拿出来掏了半天皱巴巴的，铺开来准备要签名的时候你说对不起，这个刚刚没找到有点皱了，掏笔的时候拿出笔，笔又漏水了。你想象一个画面，你客户一看到皮包破洞，订单皱巴巴的，笔也漏水了，他可能跟你讲，让我考虑一下，我再想想要不要买好了。他都不知道他为什么不买，你也不知道他为什么不买，因为他眼睛看到了你的东西都这么破，感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。千万不要让这些小地方小细节，外表的一些服装或者是配件，影响了你的大生意，这是很吃亏的。每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意？每天早晨起床的时候，你不重视那15分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏？我们都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外
七、 彻底地准备了解顾客的背景 在去接见客户的时候，我总会把前些天准备的客户资料在仔细阅读一下，让自己熟能生巧，所以每次见客户的时候，客户还以为我是他公司的员工呢，呵呵，这里说过头了，所谓孙子兵法里所说，知已知彼，百战百胜！！就是这个道理
八、 使用顾客见证 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升，使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升，这个方法我经常用，并且必须用的熟练，不能作作，不能充数，实实在在，让客户决得你是对的，同进也可以使用照片，比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了，同进也可以使用统计学，有多少客户使用了你的产品，一一的给客户举例出来，让客户看到实数，还有一种就是拿出顾的名单，这也可以增加客户的信任率，总之一句话，给客户讲一些实实在在的事情，虚的事情最好不要想出来
这一把大刀说起来很简单，但做起来，其实还是比较难的，希望我今天所说的可以给阿里网友们带来一些效果，有诚有志，心则灵开，相信我们的客户会源源不断的给我们下单！ |
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发表于 2011-7-16 09:14:13
